세일즈 위닝 시나리오 만들기

세일즈 위닝 시나리오 만들기

 

간물주클럽 세일즈 위닝 시나리오

대면/비대면 3단 미팅법 활용 전략

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🎯 타겟 고객: 김상업 (55세, 노후상가 건물주)

20년 된 근린상가 소유, 공실률 증가로 고민 중

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📅 오프닝 (15분) - 라포 형성 & 현황 파악

1. 인사 및 아이스 브레이킹 (3분)

"안녕하세요! 오늘 시간 내주셔서 감사합니다. 혹시 오시는 길에 문제없으셨나요?"

 

2. 건물 현황 파악 질문 (5분)

• "건물을 소유하신 지 얼마나 되셨나요?"
• "현재 임대 상황은 어떠신가요? 공실이 있으신가요?"
• "최근 몇 년간 임대료 변화는 어떠셨나요?"
• "주변 상권 분위기는 예전과 비교해서 어떤 것 같으세요?"

3. 과거 대비 현재 상황 비교 (4분)

• "처음 건물을 구매하셨을 때와 지금을 비교하면 어떠세요?"
• "그때는 임대 걱정이 없으셨을 텐데, 언제부터 변화를 느끼셨나요?"
• "예전에는 세입자들이 먼저 찾아왔는데 지금은 어떠신가요?"

4. 현재 만족도 및 변화 니즈 확인 (3분)

• "현재 건물 운영 만족도를 1~10점으로 평가하신다면?"
• "점수가 낮다면 어떤 부분이 가장 아쉬우신가요?"
• "이 상황이 계속된다면 어떻게 될 것 같으세요?"
• "혹시 건물 개선이나 리모델링을 고려해 보신 적 있으세요?"

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💼 본미팅 (35분) - 솔루션 제시 & 가치 전달

1. 권위 입증 (8분)

나의 스토리 (PPT 활용)

"사실 저도 예전에 비슷한 상황을 겪었습니다..."

• 유사 고객 성공사례 3건 제시
  • 사례 1: 25년 된 상가 → 리모델링 후 임대료 30% 상승
  • 사례 2: 공실률 50% → 리모델링 후 만실 달성
  • 사례 3: 매각 고려 → 리모델링 후 자산가치 40% 상승
• 전문가 이력 소개
  • 한물간 건물 재생 전문가 100명 네트워크
  • 2025년 그린리모델링 정부지원 전문 컨설턴트
  • 3년간 200건+ 성공 프로젝트 경험

2. 선니즈 창출 (10분)

기존 방법들의 한계점 확인

• "혹시 지금까지 어떤 방법들을 시도해 보셨나요?"
  • 임대료 인하 → 수익성 악화
  • 중개수수료 지급 → 일시적 효과
  • 개별 업체 문의 → 견적 차이 심하고 신뢰성 부족

기존 방법들의 문제점 지적

"사장님처럼 많은 건물주분들이 이런 방법들로 고생하시더라고요..."

• ❌ 임시방편성 해결책: 근본적 문제 해결 안 됨
• ❌ 정보 부족: 어떤 업체를 믿어야 할지 모름
• ❌ 비용 불투명: 견적이 천차만별
• ❌ 사후관리 부재: 시공 후 문제 발생 시 책임 소재 불분명

우리 서비스의 차별성

"간물주클럽은 이런 문제들을 해결하기 위해 만들어졌습니다"

• ✅ 검증된 파트너사: 실제 후기 기반 엄선된 시공사
• ✅ 투명한 비용: 표준화된 견적 시스템
• ✅ 정부지원 활용: 최대 4% 이자지원 100% 활용
• ✅ 전 과정 관리: 기획부터 완공까지 원스톱

3. 앵커링/깃발 꼽기 (8분)

프리미엄 서비스 (앵커링 - 가장 비싼 옵션)

"최고의 결과를 원하신다면..."

🏆 VIP 전담 컨설팅 서비스 (2,500만 원)

• 전담 컨설턴트 배정 (6개월)
• 맞춤형 리모델링 설계
• 3개 시공사 경쟁 입찰
• 전 과정 프로젝트 매니징
• 정부지원금 신청 대행
• 1년 A/S 보장

메인 서비스 (실제 판매 목표)

"가장 많은 분들이 선택하시는..."

🎯 스탠다드 리모델링 패키지 (1,200만 원)

• 건물 진단 및 컨설팅 (1개월)
• 검증된 시공사 2곳 견적 비교
• 리모델링 가이드 제공
• 정부지원 신청 도움
• 6개월 A/S 지원

4. 왜 나에게? (5분)

지금 사장님에게 딱 맞는 솔루션

• 건물 무료 진단 보고서 즉석 제공
  • "사장님 건물은 ○○ 방식으로 하면 임대료 25% 상승 가능합니다"
  • "주변 유사 건물 대비 현재 ○○% 저평가되어 있습니다"
• 정부지원 혜택 계산서 제시
  • "현재 조건으로 최대 ○○○만원 이자지원받을 수 있습니다"
  • "내년부터는 지원 규모가 축소될 예정입니다"

5. 왜 지금? (4분)

시급성 어필

"2025년이 정말 중요한 타이밍입니다"

• ⏰ 정부지원 골든타임: 2025년 그린리모델링 예산 조기 소진 임박
• 📈 건설비 상승: 내년 자재비 15% 인상 예정
• 🏆 선착순 혜택: 이번 달 계약 시 정부지원 신청 우선권

당일 결정 시 특별 혜택

• 🎁 건물 정밀진단 서비스 (300만 원 상당) 무료
• 💰 계약금 50% 할인 (1개월 내 납부)
• 📋 정부지원 신청 대행 수수료 면제 (100만 원 절약)
• ⚡ 7일 내 무료 철회 보장

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🎯 클로징 (10분) - 계약 체결

1. 확신 밀어붙이기 (5분)

신청서 작성 유도

"그럼 오늘 시작해 보시죠. 간단한 신청서만 작성하시면 됩니다"

• 신청서를 테이블에 펼쳐놓기
• "여기에 성함과 연락처만 적어주시면..."
• 자연스럽게 펜 건네기

성공 확신 주입

"사장님 같은 분은 반드시 성공하실 겁니다"

• "꼼꼼하게 질문하시는 걸 보니 성공하실 분이에요"
• "이미 시작하신 거나 마찬가지입니다"
• "3개월 후 사장님 표정이 벌써 기대됩니다"

2. 더블 바인딩 (5분)

A or B 선택지 제시

"결제 방식은 어떤 게 편하세요?"

Option A: 월 분할 결제

• 월 200만 원 × 6개월
• 부담 없이 시작 가능
• 진행 상황 보면서 결제

Option B: 일시 결제

• 1,200만 원 → 1,000만 원 (200만 원 할인)
• 즉시 프로젝트 시작
• 최대 혜택 적용

미래 비전 제시

"6개월 후 사장님 모습을 상상해 보세요"

• "임대 문의 전화가 계속 올 거예요"
• "임대료도 올릴 수 있을 거고요"
• "다른 건물주들이 사장님께 조언 구할 거예요"
• "가장 중요한 건, 더 이상 걱정 안 하셔도 돼요"

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🚫 거절 시 대응 (추가 20-30분)

1. 거절 유형별 대응

"비용이 부담돼요"

• ROI 재계산: "월 임대료 50만 원만 올려도 1년에 600만 원 추가 수익"
• 기회비용 강조: "지금 안 하면 1년 후엔 더 비싸져요"
• 분할 결제: "월 200만 원이면 임대료 1채분이에요"

"시간이 더 필요해요"

• 희소성 강조: "이번 달이 정부지원 마지막 기회입니다"
• 경쟁사 견적: "다른 곳 알아보셔도 결국 여기로 오실 거예요"
• 7일 철회: "일단 시작하시고 마음에 안 들면 취소하세요"

"가족과 상의해야 해요"

• 의사결정권 확인: "사장님이 결정하시는 거 아닌가요?"
• 가족 설득 도움: "같이 설명드릴까요?"
• 서류 미리 준비: "상의하시는 동안 서류 준비해 드릴게요"

2. 최종 클로징 기법

문제점 리마인딩

"사장님, 처음에 말씀하신 걸 다시 생각해 보세요"

• 현재 상황: 공실률 증가, 임대료 정체
• 미래 우려: 이대로 가면 더 악화될 수밖에
• 변화 필요성: 뭔가 해야 한다고 하셨잖아요

차별점 재강조

• 검증된 시스템: "우리만큼 체계적인 곳 없어요"
• 성공 보장: "100% 만족 못 시켜드리면 책임집니다"
• 정부지원: "이 혜택은 정말 놓치시면 안 돼요"

7일 환불 보장

"위험 부담은 저희가 질게요"

• "7일 안에 마음에 안 들면 100% 환불"
• "계약서에 명시되어 있어요"
• "손해 볼 게 전혀 없습니다"

변화의 시작점 강조

"오늘이 터닝 포인트입니다"

• "상담 신청하신 것부터 변화가 시작된 거예요"
• "시작이 반이라고 하잖아요"
• "제가 끝까지 도와드릴게요"

집요한 조력자 약속

"사장님의 성공이 저의 성공입니다"

• "매주 진행상황 체크할게요"
• "문제 생기면 바로 해결해 드려요"
• "성공할 때까지 포기 안 합니다"

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📝 핵심 질문 리스트

현황 파악 질문

1. 건물 소유 기간 및 구매 이유
2. 현재 임대 상황 (공실률, 임대료 수준)
3. 최근 3년간 임대료 변화 추이
4. 주변 상권 변화 체감도
5. 건물 관리 및 유지비 현황

문제 인식 질문

1. 과거 대비 현재 만족도 (1-10점)
2. 가장 큰 고민거리는 무엇인지
3. 문제 해결을 위해 시도해 본 방법들
4. 향후 5년 계획 (보유 vs 매각)
5. 리모델링에 대한 기존 인식

니즈 확인 질문

1. 리모델링 시 가장 우선시하는 것
2. 투자 가능 예산 범위
3. 공사 기간 허용 범위
4. 임대료 상승 기대치
5. 정부지원에 대한 관심도

결정 유도 질문

1. 성공 시 얻고 싶은 결과
2. 실패 시 감수할 수 있는 손실
3. 의사결정 권한 및 절차
4. 시작 시기에 대한 선호도
5. 추가 궁금한 점이나 우려사항

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🎯 성공 포인트

감정적 연결

• 고객의 현재 고민에 공감하며 시작
• 과거 성공 경험을 회상시켜 자신감 회복
• 미래 성공 모습을 구체적으로 그려주기

논리적 설득

• 데이터와 사례 기반 신뢰성 구축
• 정부지원 혜택 등 객관적 근거 제시
• ROI 계산 등 수치적 증명

행동 유도

• 긴급성과 희소성 강조
• 위험 부담 최소화 (7일 환불 보장)
• 작은 약속부터 시작 (신청서 작성)

목표: 90% 이상의 확률로 당일 계약 체결 성공! 🏆