계약률 10배 올리는 대면·비대면 세일즈 노하우
계약률 10배 올리는 대면·비대면 세일즈 노하우 📈
세일즈는 단순히 영업사원만의 영역이 아닙니다.
온라인 비즈니스든 오프라인 사업이든, 성공하는 모든 사업가들은 세일즈 능력을 갖추고 있습니다.
실제로 3년간 천 장 이상의 계약서를 작성하며 다양한 업계에서 상위 1%를 유지한 전문가의 노하우를 통해,
여러분도 계약률을 획기적으로 높일 수 있는 실전 세일즈 기법을 배워보겠습니다.
세일즈에 대한 올바른 인식 💡
🎯 세일즈는 판매의 또 다른 표현
많은 분들이 세일즈를 부정적으로 인식하지만, 이는 단순히 '판매'를 의미하는 영어 단어입니다.
온라인이든 오프라인이든 모든 비즈니스에서 활용되는 핵심 스킬로, 형태만 달라졌을 뿐입니다.
💻 온라인 시대에도 필요한 이유
현재 온라인 자동화 판매가 70%를 차지하더라도, 나머지 30%의 핵심 고객들과는 여전히 직접적인 세일즈가 필요합니다.
특히 고액 상품이나 B2B 거래에서는 세일즈 능력이 결정적인 차이를 만들어냅니다.
세일즈 기초 역량 강화 3가지 연습법 🏋️♂️
1️⃣ 거절에 대한 관성 깨기
🤔 왜 중요한가요?
성인이 되면서 우리는 안정을 추구하게 되고, 거절당할 가능성이 높은 제안을 피하게 됩니다.
하지만 세일즈에서는 거절을 두려워하지 않는 내성이 필요합니다.
💪 실전 연습 방법
✅ 다양한 상황에서 의도적으로 거절 경험하기
✅ 무응답, 공손한 거절, 매몰찬 거절 등 다양한 유형 경험
✅ 100번 거절당해도 101번째에 똑같이 제안할 수 있는 평온함 기르기
🎯 효과
반복적인 거절 경험을 통해 내성의 임계점이 올라가면, 어떤 상황에서도 흔들리지 않는 멘탈을 갖출 수 있습니다.
2️⃣ 모든 것을 프로모팅하기
🎨 프로모팅이란?
같은 내용이라도 더 있어 보이게, 더 그럴싸하게 표현하는 기술입니다.
📝 예시 비교
A: "맛있어, 한번 가봐"
B: "내가 먹어본 빵 중에 제일 맛있는 것 같아. 이 지역 원탑이 될 것 같은데 안 가면 후회할 거야"
당연히 B의 표현이 훨씬 더 가고 싶게 만듭니다.
🔧 적용 방법
🗣️ 말: 부연 설명을 통해 더 설득력 있게 표현
📝 글: 후킹 기법을 활용해 관심을 끄는 문장 작성
🔄 온라인과 오프라인 모두에서 일관성 있게 적용
3️⃣ 목적이 아닌 과정에만 초점 두기
🧠 마인드셋의 중요성
계약 성공만을 목표로 하면 여유가 없어지고, 결국 판매자라는 프레임에 갇히게 됩니다.
대신 준비한 것을 100% 보여주는 것에만 집중해야 합니다.
🔄 역 휴리스틱 활용
고객이 갑이라는 생각에서 벗어나 "저 사람도 똑같은 사람이다"라고 인식하면,
훨씬 편안한 분위기로 미팅을 진행할 수 있습니다.
구매 전환율을 높이는 3단 미팅 프로세스 🎯
🔵 초반부: 오프닝 전략
🤝 라포 형성과 정보 수집
단순한 잡담이 아닌 명확한 목적이 있는 질문을 해야 합니다.
꼬리 물기 질문을 통해 고객의 예산 정보를 자연스럽게 파악하는 것이 핵심입니다.
💰 예산 파악이 중요한 이유
❌ 천만 원 쓸 수 있는 고객에게 백만 원 상품만 팔면 기회 손실
❌ 50만 원 예산인 고객에게 백만 원 상품을 어필하면 계약 실패
💬 실전 질문 예시
✅ "기존에 이런 제품을 이용해 보신 적 있으신가요?"
✅ "그때 비용은 어느 정도셨나요?"
✅ "이 업계 평균 가격은 알아보고 오셨나요?"
🟡 중반부 1: 권위 입증
👨💼 전문가로 인식시키기
초보자가 아닌 경험 많은 전문가로 보이는 것이 중요합니다.
사람들은 전문가에게서 조언받고 계약하고 싶어 합니다.
🏆 권위 입증 방법
경험자 🔸 기존 포트폴리오와 성과를 적재적소에 활용
초보자 🔸 영혼까지 끌어모아 지식을 프로모팅하여 전문가처럼 포장
도구 활용 🔸 PPT, 계약서 파일 등 시각적 자료로 전문성 어필
🟡 중반부 2: 선 니즈 창출
⚡ 초보자 vs 고수의 차이
초보자 🔸 상품 특징과 장점을 열심히 설명
고수 🔸 고객의 필요성을 증폭시켜 알아서 사게 만듦
🎯 니즈 증폭 방법
동종 업계와 대체재의 단점을 적나라하게 드러내되, 우리가 극복 가능한 선상에서 진행합니다.
1%였던 니즈를 50%, 100%까지 끌어올리는 것이 목표입니다.
🟢 후반부: 클로징 전략
⚓ 앵커링 깃발 꽂기
고객이 질문하기 전에 예상 질문을 자문자답하여 대화의 주도권을 가져갑니다.
예시
"고객님, 많은 분들이 환불 규정을 궁금해하십니다.
먼저 말씀드리자면 환불은 이렇게 진행됩니다.
하지만 더 중요한 건..."
🎪 왜 나에게 + 왜 지금
1단계 🔸 왜 나에게: 경쟁업체 대비 차별화된 이유 제시
2단계 🔸 왜 지금: 한정 효과(기간, 수량, 가격) 활용하여 당일 계약 유도
🔑 클로징 기법
✅ 확신을 가지고 계약서부터 꺼내어 이름부터 적게 하기
✅ 더블 바인딩: "A와 B 중 어떤 걸 선택하시겠어요?" (살까 말까가 아닌 선택의 문제로 만들기)
거절 극복 3가지 유형별 대응법 🛡️
1️⃣ "비싸다" 대응법
❌ 절대 하지 말아야 할 것
가격 할인을 쉽게 해주는 치킨 게임에 빠지지 마세요. 이는 수익 감소의 지름길입니다.
✅ 올바른 대응
1단계 🔸 가격대가 저렴하지 않은 이유(명분) 명확히 제시
2단계 🔸 한 번 밀어붙여보기 (의례적 할인 요청일 가능성 높음)
3단계 🔸 협상 테이블로 전환: 윈윈 관계 만들기
💼 협상 예시
"할인해 드리는 대신 수정 횟수를 5회로 제한하겠습니다"
"가격을 낮춰드리니 주변 사업가 2명 소개해주세요"
2️⃣ "다음에 하겠다" 대응법
🚨 90% 확률로 페이크입니다
다음은 사실상 없다고 생각하고 오늘만 산다는 마음가짐으로 접근해야 합니다.
🔄 3단계 대응법
1단계 🔸 솔직함 유도: "필요 없으시면 솔직하게 말씀해 주세요"
2단계 🔸 반복 강조: 왜 나에게, 왜 지금을 다른 말로 다시 설명
3단계 🔸 계약금 제도: 10% 선결제로 부킹하게 하여 심리적 부담 낮추기
3️⃣ "우물쭈물" 결정장애 대응법
🤯 가장 어려운 유형
이성이 아닌 감성으로 접근해야 합니다.
사람을 믿고 사는 것이지 상품을 믿고 사는 것이 아닙니다.
🎯 3단계 극복법
1단계 🔸 확신 더 높이기: 정신력 집중해서 확신 레벨 업
2단계 🔸 반복 설명: 깃발 꽂기부터 본 미팅까지 다른 말로 다시 풀어서 설명
3단계 🔸 필살기 준비: 결정적 계기가 될 강력한 한 방 준비 (차별점, 특별 혜택 등)
최후의 거절 극복 비법 🔥
🛡️ 1. 얼굴에 철판 깔고 반복 제안
5번 이상 반복 제안하는 사람은 상위 1%밖에 없습니다.
전국 1등 하는 영업사원들의 공통점이 바로 이것입니다.
🎯 효과
✅ 고객이 "이렇게까지 하는데 한 번 구매해 줘야겠다"고 생각
✅ 타이밍이 안 좋았던 고객도 여유가 생겼을 때 연락 올 가능성
🤝 2. 자존심 버리고 이유 묻기
💬 실전 멘트
"저는 이 업계에서 원탑을 찍고 싶습니다.
제가 보기엔 미팅이 잘 되었는데, 대표님 보시기에 뭐가 문제였는지 알려주실 수 있나요?
제가 어떻게 말하면 계약하셨을 것 같으세요?"
🔄 효과
✅ 판매자-구매자 프레임에서 벗어나 인간 대 인간으로 대화
✅ 진짜 니즈와 거절 이유 파악 가능
✅ 역제안으로 최종 계약 기회 창출
성공하는 세일즈의 핵심 원칙 ⭐
🔄 일관성 유지
온라인이든 오프라인이든 항상 일관된 모습을 보여줘야 합니다.
대면에서는 전문가 같은데 메시지에서는 평범하면 신뢰도가 떨어집니다.
😌 여유 있는 마인드
여유가 없으면 장사꾼 프레임에서 벗어날 수 없습니다.
과정에 집중하고 준비한 것을 100% 보여주는 데만 신경 쓰세요.
💪 지속적인 연습
세일즈는 후천적으로 학습 가능한 영역입니다.
한 달 정도 체계적으로 연습하면 충분히 떨리지 않고 미팅할 수 있는 수준에 도달할 수 있습니다.
💯 확신의 힘
내가 진짜 좋은 것을 소개해주고 있다는 확신이 있어야 합니다.
이 확신이 고객에게도 전달되어 계약으로 이어집니다.
마무리하며 ✨
세일즈는 단순한 기술이 아닌 비즈니스 성공의 핵심 역량입니다.
거절에 대한 두려움을 극복하고, 체계적인 미팅 프로세스를 구축하며, 다양한 거절 상황에 대비한다면 누구나 계약률을 10배 이상 올릴 수 있습니다.
🔑 핵심 포인트 정리
기초 연습 🔸 거절 관성 깨기 + 프로모팅 + 과정 집중
미팅 프로세스 🔸 오프닝 → 권위입증 → 니즈창출 → 클로징
거절 대응 🔸 비싸다/다음에/우물쭈물 유형별 맞춤 대응
최후 비법 🔸 반복 제안 + 이유 묻기로 역전승
💪 실천 가이드
무엇보다 중요한 것은 꾸준한 연습과 실전 경험입니다.
오늘 배운 내용을 바탕으로 실제 고객과의 미팅에서 적용해 보세요.
처음에는 어색할 수 있지만, 반복하다 보면 자연스럽게 체화되어 여러분만의 강력한 세일즈 무기가 될 것입니다.
🚀 성공을 위한 마지막 조언
성공하는 모든 사업가들이 갖춘 세일즈 능력, 이제 여러분도 마스터할 수 있습니다.
거절을 두려워하지 말고 당당하게 도전해 보세요!
한 달만 체계적으로 연습하면 분명히 놀라운 변화를 경험하실 수 있을 것입니다.
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